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PLATZHIRSCH IM REVIER?

SO GEHT’S!

TIPPS

WIE SICH SHK-BETRIEBE BESTMÖGLICH POSITIONIEREN KÖNNEN

 

Waren gestern noch Flachdächer besonders aktuell, sieht man heute immer mehr Pagoden- oder Pultdächer. Keine Frage: Die Bautrends ändern sich ständig. Was jedoch gleich bleibt, ist die Notwendigkeit einer passenden Heizungslösung und eines Fachhandwerkers, der sie einbauen kann. Gerade in Anbetracht der zahlreichen Neubauprojekte ist der Heizungsmarkt aktuell besonders aussichtsreich. Dass gerade in puncto Handwerkersuche Sympathien, Empfehlungen und gemeinsame Wellenlängen eine Rolle spielen, ist kein Geheimnis. Der eigene Erfolg lässt sich maßgeblich steigern, wenn einige grundsätzliche Punkte beachtet werden. Die wichtigsten haben wir nachfolgend für Sie zusammengestellt.

Fragt man vier verschiedene Handwerksbetriebe nach der besten Heizlösung, erhält man auch vier verschiedene Antworten. Der Grund: Die ideale Heizlösung hängt nicht nur vom Gebäude und der Personenzahl alleine ab. Will ein Fachhandwerker also mit der individuell besten Lösung überzeugen, gilt es, die Einstellung und Wünsche des Bauherren herauszufinden und unter Berücksichtigung der Gebäudegegebenheiten ein komplettes Bild zu erstellen.

Sinnvoll ist es hierbei, eine persönliche Checkliste mit fünf bis maximal zehn Fragen zu entwickeln, mit denen sich erörtern lässt, wie der jeweilige Kunde „tickt“. Möchte er das Gebäude in Zukunft vermieten oder gar verkaufen? Wie lange soll die Heizung genutzt werden und sind regenerative Energien gefragt? Da viele der Fragen nicht mit einem klaren „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden können, macht eine Skala Sinn, die Ankreuzmöglichkeiten von „eher wichtig“ bis hin zu „sehr wichtig“ enthält. Auf diese Weise lassen sich Tendenzen erfassen, die es Ihnen ermöglichen, ein Angebot zu erstellen, in dem der Kunde sich und seine Bedürfnisse wiederfindet.

Viele Angebote beschränken sich auf die Auflistung der Arbeiten und des Materials – und das häufig in einer für den Kunden nicht verständlichen Sprache. Was abschließend folgt, sind Konditionen und der Preis. Da kein Kunde anhand dieser Angaben einen Favoriten unter mehreren Angeboten ausmachen kann, konzentriert er sich bei seiner Entscheidung auf das, was er vergleichen kann: den Preis. Daher ist es wichtig, das Angebot so transparent wie möglich zu gestalten und alle Faktoren exakt aufzulisten. Wichtig: Wählen Sie eine Sprache, die der Kunde versteht, und warten Sie nicht zu lange. So schaffen Sie Transparenz und bieten eine einfache Vergleichbarkeit zwischen den einzelnen Angeboten.

Falls möglich, ist eine persönliche Übergabe des Angebots in einer Mappe ideal, die Sie um weitere Informationen wie zum Beispiel eine Endkundenbroschüre des Herstellers ergänzen können. Bilder und zusätzliche nutzenorientierte Argumente erleichtern dem Kunden zudem die Wahl. Auf diese Weise können eventuell auftretende Fragen direkt beantwortet oder bestimmte Aspekte zusätzlich erläutert werden. Besonders hilfreich ist es auch, das Angebot mit einem Foto des Ansprechpartners und seiner Rufnummer zu versehen und so gleich (mit dem Angebot) die Distanz zum Unternehmen zu verringern.

Wer alles sehr gut zu können vorgibt, kann kaum ein Spezialist auf einem bestimmten Gebiet sein. Doch genau der wird gesucht, wenn es um hohe Investitionen wie die Anschaffung einer neuen Heizungsanlage geht. SHK-Fachhandwerker sind also gut beraten, sich als Experte auf einem bestimmten Gebiet zu positionieren. Der erste Schritt ist hierbei eine aktuelle, aussagefähige Homepage, auf der das Expertengebiet im Fokus steht. Hilfreich sind auch Fachbeiträge in der lokalen Presse, Fachvorträge und die Organisation von Info-Veranstaltungen.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Vorstellung entsprechender Referenzen, die das Experten-Können unterstreichen, oder auch die eigenen Kunden für sich sprechen zu lassen. Das heißt: Ist ein Fachhandwerker Spezialist für Sanierungen von Heizsystemen in Einfamilienhäusern, sollten auch entsprechend realisierte Heizungslösungen dargestellt werden – sowohl auf der eigenen Internetseite als auch in der Angebotsmappe.

Was bei vielen Kunden eine Rolle bei der Entscheidungsfindung spielt, ist die Frage, ob der Fachhandwerker einen starken Industrie-Partner an seiner Seite hat. Denn ist dies der Fall, ist auch eine reibungslose Ersatzteilversorgung gewährleistet. Darüber hinaus ist sichergestellt, dass der Fachhandwerker vom Hersteller unterstützt wird und somit immer auf dem neuesten Stand der Entwicklungen und der Technik ist. 

Ausgabe 01//2018

Wissen rund um effizientes Heizen mit Strom