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Wichtiger denn je:

Beratung macht erfolgreich

Was ist eigentlich die beste Heizung?

Eine Frage, auf die es keine allgemeingültige Antwort gibt. Jedes Haus ist anders, jeder Kunde sowieso. Und die Auswahl an möglichen Systemen wächst. Deshalb ist es wichtig, Kunden die richtigen Fragen zu stellen und die aktuellen Trends im Markt zu berücksichtigen. So kommen Sie Schritt für Schritt zur überzeugenden Beratungsleistung.

Eine individuelle Heizungslösung ist gefragt

Die Wahl der richtigen Heizung ist komplizierter geworden: Innovative Technologien eröffnen neue Möglichkeiten. Förderung und gesetzliche Vorgaben verändern den Markt. Bei den Betreibern ist das Bewusstsein gewachsen, dass sie einen Beitrag zu Klimaschutz und Energiewende leisten. Das heißt, Fachhandwerker treffen oft auf Ansprechpartner, die bereits ihre eigenen Vorstellungen haben. Zählen Sie jetzt noch die technischen Gegebenheiten wie Budget, Wohnfläche, Personenanzahl etc. hinzu, wird schnell deutlich: Die richtige Heizungslösung ist eine sehr individuelle Entscheidung.

1. Systematisch vorgehen

Zunächst sollten Sie die wichtigsten Themen im persönlichen Gespräch abklären. Achten Sie darauf, Ihren Kunden mit der Art und Anzahl der Fragen nicht zu überfordern. Viel mehr als 10 Fragen sollten es nicht werden. Notieren Sie im Gespräch die Antworten. So geht nichts verloren. Zugleich signalisieren Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie ihn ernst nehmen. Wichtige Fragen sind: 

  • Wie hoch ist das Gesamtbudget?
  • Wie viel Komfort erwartet der Kunde von der neuen Heizung?
  • Dürfen zusätzliche bauliche Maßnahmen wie eine bessere Dämmung oder eine Photovoltaikanlage eingeplant werden?

Ist sich der Kunde bei einer Frage unsicher ist schreiben Sie eine Tendenz von 1 (nicht wichtig) bis 5 (wichtig) auf. Dann können Sie ggf. später einzelne Funktionen als Optionen anbieten.

2. Heizungstrends im Blick behalten

Als Nächstes geht es um die Wahl des Energieträgers. Dabei ist es wichtig, den Kunden neben technischen Rahmenbedingungen auch über die politische Entwicklung zu informieren.
Mit dem Klimaschutzgesetz ist der Weg klar gezeichnet: Die Wärmeversorgung wird mittel- und langfristig nicht mehr auf fossilen Energieträgern basieren. In Deutschland wurden die ersten Quasi-Verbote für den Einbau alleiniger Heizölkessel ausgesprochen. Hinzu kommt die Verteuerung der Energieträger, die mit der CO2-Abgabe einhergeht. Und das bedeutet: Stetig steigende Abgaben beim Heizöl und Erdgas in den kommenden Jahren.
Ob lagerungsintensive Energieträger aus erneuerbaren Quellen wie z. B. Holzpellets in Frage kommen, ist sicherlich von den vorhandenen Kapazitäten abhängig. Oder man entscheidet sich für ein effizientes, strombasiertes Wärmepumpen-System. Unter anderem auch, weil der Anteil von Elektrizität aus erneuerbaren Quellen stetig steigt - und eine Heizung auf Strombasis automatisch von dieser Entwicklung profitiert. Hinzu kommt, dass hier teilweise erhebliche Förderung für eine schnellere Amortisierung genutzt werden kann.

3. Klartext sprechen

Zu einem detaillierten Angebot gehört mehr als die Auflistung von Arbeiten und Material. Erläutern Sie kurz, was die einzelnen Komponenten leisten, und beziehen Sie sich idealerweise auf den Inhalt des persönlichen Vorgesprächs. So erleichtern Sie dem Kunden die Entscheidung und schützen sich vor einem gefährlichen Effekt: Kunden, die das Angebot nicht verstehen oder keinen Vorteil ausmachen können, orientieren sich tendenziell nur am Preis – und der allein ist nicht vergleichbar.
Machen Sie ihm stattdessen deutlich, dass er bei Ihnen die für ihn beste Heizung erhält. Sprechen Sie eine klare Empfehlung aus. Idealerweise senden Sie dem Interessenten das Angebot nicht einfach zu. Bieten Sie an, das Angebot in einem persönlichen Gespräch vorzustellen und zu erläutern.

4. Die Vorteile von Umweltenergie aufzeigen

Nutzen Sie die Gelegenheit, die Vorzüge der favorisierten Lösung noch einmal im Detail zu erläutern. Heizen mit Strom heißt z. B. heute eigentlich immer: Umweltenergie nutzen – etwa mit einer hocheffizienten Wärmepumpe.

  • bis zu 75% der benötigten Energie für Heizung und Warmwasser lassen sich aus der Umwelt generieren 
  • keine Kompromisse beim Heizungs- und Warmwasserkomfort
  • Entsprechend dimensionierte Systeme sind oft schon mit einer nur geringen Anpassung an die bestehende Wärmeverteilung nutzbar
  • dank modernster Steuerungstechnik auch möglich: Ein stufenweiser Übergang zur Wärmepumpe
  • hohe Flexibilität eines Luft/Wasser-Systems – ideal gerade im Gebäudestand
  • geringer Platzaufwand
  • keine Erschließungskosten
  • kein Lagerbedarf für Brennstoffe 
  • im laufenden Betrieb ein deutlich geringerer Wartungsaufwand als z. B. für den Schornsteinfeger

5. Langfristig von Überzeugungsarbeit profitieren

Je überzeugender das Angebot, umso wahrscheinlicher die Auftragsvergabe. Eine systematische, nachvollziehbare Beratung ist daher ebenso wichtig wie die Empfehlung eines geeigneten Systems. Das gilt auch über den Auftrag hinaus. Denn wer gut berät, den kann man guten Gewissens weiterempfehlen. Es lohnt sich also auf jeden Fall, in sein Vertrauen zu investieren.