
Was ist eigentlich die beste Heizung?Eine Frage, auf die es keine allgemeingültige Antwort gibt. Jedes Haus ist anders, jeder Kunde sowieso. Und die Auswahl an möglichen Systemen wächst. Deshalb ist es wichtig, Kunden die richtigen Fragen zu stellen und die aktuellen Trends im Markt zu berücksichtigen. So kommen Sie Schritt für Schritt zur überzeugenden Beratungsleistung. |
Eine individuelle Heizungslösung ist gefragtDie Wahl der richtigen Heizung ist komplizierter geworden: Innovative Technologien eröffnen neue Möglichkeiten. Förderung und gesetzliche Vorgaben verändern den Markt. Bei den Betreibern ist das Bewusstsein gewachsen, dass sie einen Beitrag zu Klimaschutz und Energiewende leisten. Das heißt, Fachhandwerker treffen oft auf Ansprechpartner, die bereits ihre eigenen Vorstellungen haben. Zählen Sie jetzt noch die technischen Gegebenheiten wie Budget, Wohnfläche, Personenanzahl etc. hinzu, wird schnell deutlich: Die richtige Heizungslösung ist eine sehr individuelle Entscheidung. |
1. Systematisch vorgehenZunächst sollten Sie die wichtigsten Themen im persönlichen Gespräch abklären. Achten Sie darauf, Ihren Kunden mit der Art und Anzahl der Fragen nicht zu überfordern. Viel mehr als 10 Fragen sollten es nicht werden. Notieren Sie im Gespräch die Antworten. So geht nichts verloren. Zugleich signalisieren Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie ihn ernst nehmen. Wichtige Fragen sind:
Ist sich der Kunde bei einer Frage unsicher ist schreiben Sie eine Tendenz von 1 (nicht wichtig) bis 5 (wichtig) auf. Dann können Sie ggf. später einzelne Funktionen als Optionen anbieten. |
3. Klartext sprechenZu einem detaillierten Angebot gehört mehr als die Auflistung von Arbeiten und Material. Erläutern Sie kurz, was die einzelnen Komponenten leisten, und beziehen Sie sich idealerweise auf den Inhalt des persönlichen Vorgesprächs. So erleichtern Sie dem Kunden die Entscheidung und schützen sich vor einem gefährlichen Effekt: Kunden, die das Angebot nicht verstehen oder keinen Vorteil ausmachen können, orientieren sich tendenziell nur am Preis – und der allein ist nicht vergleichbar. |

5. Langfristig von Überzeugungsarbeit profitierenJe überzeugender das Angebot, umso wahrscheinlicher die Auftragsvergabe. Eine systematische, nachvollziehbare Beratung ist daher ebenso wichtig wie die Empfehlung eines geeigneten Systems. Das gilt auch über den Auftrag hinaus. Denn wer gut berät, den kann man guten Gewissens weiterempfehlen. Es lohnt sich also auf jeden Fall, in sein Vertrauen zu investieren. |